汽车销售顾问接待流程是什么

2022年10月29日12:21:09汽车销售顾问接待流程是什么已关闭评论


    汽车销售顾问接待流程是什么
    汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的汽车销售服务人员,具体接待流程是什么?下面是小编为你整理的汽车销售顾问接待流程,希望对你有帮助。
    汽车销售顾问接待流程是什么
    汽车销售顾问接待流程
    1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
    2.产品介绍:重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
    3.需求分析:目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
    4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
    6. 促成交易与合同签定:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
    8 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
    9 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
    汽车销售顾问的工作内容
    1、有效执行各类汽车营销策略
    2、开发潜在目标客户,按时完成汽车销量指标;
    3、按规范流程接待客户,并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等;
    4、协助客户办理车辆销售的相关手续;
    5、积极上报并解决售车过程中出现的问题;
    6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务;
    7、做好与顾客之间的沟通工作,提高顾客满意度。
    汽车销售顾问的素质和心态
    素质
    1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;
    2、熟悉各车型的报价组成;
    3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造;
    4、熟悉一条龙服务规则;
    5、了解相应的政策、法规、制度;
    6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。
    心态
    (一) 真诚
    态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
    (二)自信心
    信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,
    要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
    作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
    被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
    知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
    (三)做个有心人
    "处处留心皆学问",要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。
    机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。
    作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
    (四)韧性
    销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。"吃得苦种苦,方得人上人"。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
    美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
    销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
    (五)良好的心理素质
    具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知"乐极生悲",只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
    (六)交际能力
    每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
    (七)热情
    热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会"投之以李,报之以桃"。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
    (八)知识面要宽
    销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。
    (九)责任心
    销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。
    有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成"讲究卫生,大人有责"。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成"讲究卫生,夫人有责"。
    这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。
    (十)谈判力
    其实业务代表无时不在谈判,谈判的.过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。
    孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。
    一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
    前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
    在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员,只有一流的准备者。
    汽车销售顾问经典话术
    1.有亲戚或朋友是做保险的,不在我公司买保险
    其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱,但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务,不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事,而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务,例如:一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等,这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的,而您麻烦您的朋友,是不是还要感谢别人,付出的可能还更多,远远不止当初打算省下的几百块钱。
    2.有亲戚或朋友是做保险的,我不在你公司买保险?
    您好,先生/女士,您有亲戚或朋友在做保险的,想帮他们买我可以理解,但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做,但如何能真正的保障您车辆的使用安全,那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险,我能代表公司保证您在我公司维修的零件100%是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线,同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的,他也只能为您提供保险的事情,在维修方面应该不了解吧。
    3.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找
    您好,先生/女士,首先各家银行的利息和央行利率是统一的,具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%,各家银行都一样。我们之所以要指定银行,是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险,因为按揭的流程是银行申批通过之后,出具同意贷款通知书,收到通知书后您只需支付30%的车款,我司就必需办理上牌手续,车辆上牌后从法律意义上来讲,此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下,银行会拒绝发放此笔贷款,到时银行不放款,车子又上了牌,会给客户以及我司都带来不必要的麻烦!当然我不是说您的资料会出现不真实的情况,只是公司为避免风险,所有客户都将一视同仁。
    4.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的,我自己找.
    先生,您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的,现在银行都不直接对客户的了,利息方面是全国统一的,不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以,但按揭这个过程很烦琐,会浪费您很多保贵的时间,您看您是做生意的,一天都不知多忙,再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?而且我司收取的手续费是1500元,已经包含了按揭的本金与手续费,费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。
    5.此车是厂家原版车系车型吗?
    所谓原厂车型,是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。
    6.当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?
    先生,请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?如果是性能,我们之前也对比过其他几个车型了,这个车型最适合您。如果是价格,今天是本店优惠日,机会难得。
    7.当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?
    这种情况多发生在私人公司,尝试提议客户做按揭,并表示车源紧张或者有涨价的可能性。
    8. “你别管我看没看过,你就报个底价得了,比人家便宜我就马上买”
    噢,看来您是一个挺爽快的人,同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了,不然你不会说今天就可以马上买的了,价格方面既然您已经看过了,都差不多的了,别的店能做到的我们店也一样可以做到,更何况我们店地区是比较偏僻,所以价格方面比较便宜,我们经营成本也比广州其他店要低,所以我相信只要你车型看好了,价格方面大家坐下来谈谈。再者,买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题,应该还有其他方面,比如说售后服务,保险理赔等,我相信让我介绍完,我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。